Das Erfolgsrezept des Vertriebs: Individualität trotz Leitfaden

Ein gutes Verkaufsgespräch lebt nicht bloß von den Fakten und Informationen, mit denen es unterfüttert ist, sondern vielmehr von den Geschichten, die es erzählt. Im Mittelpunkt der Unterhaltung steht daher zunehmend das „Warum?“ und weniger das grundsätzliche „Was?“.

Deutlich wird dieses Phänomen besonders in solchen Verkaufsgesprächen, bei denen aus fachlicher Sicht fehlerfrei abgeliefert wurde und der Kunden eigentlich mit allen Fakten und Informationen versorgt wurde, die einen Kauf gerechtfertigt hätten. Und trotzdem: Was folgt, ist eine Absage, weil der entscheidende Funke einfach nicht übergesprungen ist.

Worauf es wirklich ankommt

Was es braucht, ist ein Gespräch, das eine gute Geschichte erzählt und drei entscheidende Eigenschaften mitbringt:

• Individualität
• Authentizität
• Und Glaubwürdigkeit

Diese Punkte immer gleichermaßen zu erfüllen, ist nicht einfach und es stellt sich außerdem die Frage: Gibt es das perfekte Gespräch nach “Schema F” überhaupt?

Hauptsache persönlich

Im Tagesgeschäft eines Vertrieblers ist kein Gespräch identisch zu einem anderen, denn mit wechselnden Kunden ändern sich auch immer die individuellen Ansprüche und Verkaufsargumente. Um dabei trotzdem die gleiche Qualität abzuliefern, gibt es Leitfäden. Die bringen aber auch immer die Gefahr mit sich, Monotonie in die Unterhaltung einkehren zu lassen und das ist der Todesstoß eines jeden bislang erfolgreichen Verkaufsgespräches.

Beim Kunden darf niemals das Gefühl aufkommen, dass sein Gespräch genau auf diese Weise schon hunderte Male zuvor stattgefunden hat. Die Konversation sollte daher allem voran ein Dialog mit ernstgemeintem Interesse an seinem Gegenüber sein.

Als besonders hilfreich erweisen sich hierbei Etappendialoge. Sie sind dazu da, den Kunden am Gespräch teilhaben zu lassen, es aufzulockern und im besten Fall auch neue Informationen über den Kunden zu gewinnen. Die bekommt Ihr aber nur, wenn der Gesprächspartner auch das Gefühl hat, ernst genommen zu werden und mit Euch auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Ein einfaches Mittel das zu erreichen, ist „aus dem Nähkästchen zu plaudern“. Teilt persönliche Erfahrungen und regt den Gesprächspartner dazu an, es Euch gleichzutun. Warum nicht einfach nachfragen?

Auch hier ist wieder nicht zwangsläufig das „Was?“, sondern das „Wie?“ ausschlaggebend. Der Tonfall, die Pausen, die Wortwahl: Das alles suggeriert dem Gesprächspartner, dass Euch die Frage ganz spontan in den Sinn gekommen ist und vor allem auch, dass Euch seine Meinung wichtig ist.

Die einfache Konsequenz: Es entsteht fast immer auch eine persönliche Bindung. Genau das ist die Basis, die notwendig ist, um beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben.

Das richtige Timing

Ihr könnt diese Methode an den verschiedensten Stellen im Gespräch einsetzten und dieses so gezielt auflockern und den, in jedem Fall zu vermeidenden, Monolog aufbrechen. Dabei bieten sich Formulierungen an, wie: „Mal unter uns gesprochen, Frau Müller, […]“, oder „Wenn Sie meine persönliche Meinung dazu hören wollen, Frau Müller, […]“. All diese Variationen erwecken den Eindruck, dass gerade völlig frei gesprochen wird und sich der Vertriebsmitarbeiter abseits irgendeines Leitfadens bewegt. Wichtig ist dabei im Kern, dass Ihr Techniken dieser Art nur punktuell und zum richtigen Zeitpunkt einsetzt, um den positiven Effekt, den sie bringen können nicht wieder zunichte zu machen.

Trotz allem muss am Ende jeder seinen ganz individuellen Weg finden. Sich am Anfang Inspirationen einzuholen kann dabei sicher hilfreich sein. Formulierungen hingegen schlicht und ergreifend zu kopieren, ist kritisch zu bewerten. Der Kunde wird heraushören, ob die Worte Eure eigenen sind. All diese Faktoren entscheiden am Ende darüber, ob Ihr individuell, authentisch und glaubwürdig wirkt, oder genau das Gegenteil erreicht.

Es geht im Verkaufsgespräch immer darum, ein Stück von sich selbst einzubringen. Genau diese persönliche Note, unterscheidet ein ungenügendes vom außerordentlichen Akquise-Telefonat.